术”这个硬伤无法解决的情况下，掌握谈判的节奏。
看到他的表现，和田英松意识到自己的润滑是没有意义的，于是便老老实实坐了下来，准备开始正式谈判。
没多久，所有代表到位，川崎重工方面开始阐述己方的优势和诉求。
“诸位朋友，首先，我们想先说明一点，那就是：在高速铁路建设方面，我们是有经验的。”
“在1964年，我们就建成了世界上第一条高铁——东海道新干线，虽然此后一直没有实现出口，但原因主要是没有合适的市场。”
“客观来说，我们所掌握的技术经过几十年的迭代，在高速制动、高速转向、以及最核心的牵引传动系统方面，都要强于其他两个友商。”
“阿尔斯通在牵引电机方面不如我们，西门子则在制动转向方面不如我们。”
“另外，我们在列车控制网络建设方面也有长足的经验，据我们所知，这项技术也是贵方所紧缺的.”
一段冗长而无趣的介绍之后，川崎重工最后总结道：
“总而言之，我们认为，我方的技术是最适合贵方的技术，相对于其他两家友商来说，我们有着无可比拟的优势。”
“所以，我们认为，在部分条件上，贵方可以对我方适当放宽”
“不可能放宽。”
张曙光立刻打断。
已经设定的原则决不能被打破，否则，将要迎来的就是无止境的让步。
听到他的话，和田英松不由得顿了一顿。
随后，他开口说道：
“恕我直言，张先生，如果你始终坚持这样的态度，那么我们的谈判恐怕很难进行下去。”
张曙光冷哼一声，开口问道：
“你只说了你们的优势，请问贵方，你们有考虑过你们天然的劣势吗？”
和田英松微微皱起眉头，回答道：
“我不知道我方在哪里有劣势，应该说，我们的技术是极为全面的。”
“我说的不是技术，而是文化！”
没有等他回答，张曙光便继续说道：
“2001年发生了什么事情，我们大家都心知肚明。”
“你们的领导做了什么事情，你们也心知肚明。”
“难道你还没有发现，我们曾经的友好关系已经不复存在了吗？”
“在你们的领导踏入那间肮脏的厕所之后，我们的关系就已经跌入了谷底。”
“也许你们应该看看民众的言论，你知道现在关于新干线的讨论是怎么样的吗？”
“我甚至看到有人说，如果我们建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。”
“我想问问你，这难道不应该纳入我们考虑的范围吗？如果项目进行到中途，我们双方的关系进一步恶化，项目被迫中止，到时候该如何收场？”
“项目中断造成的巨大损失，是不是由你们承担？”
一连串的问题问得和田英松目瞪口呆，他怎么也没有想到，张曙光会提出这样一个观点。
但毫无疑问，这个观点是极有说服力的。
因为，哪怕是他们自己，也考虑过这方面的风险。
但是，经过讨论之后，他们最终仍然确定将这个风险排除在外，因为他们认为，对方根本没有其他选择。
想到这里，他回过神来，开口说道：
“张先生，不得不说，你的考虑是很全面的。”
“但我们都知道，要做伟大的事情，就必须做出关键的决定。”
“贵方最紧缺的是高铁，是高铁的技术，相比之下，这些小事，就不必考虑太多了吧？”
“我们并不觉得这是小事——你们也不可能认为这是小事。”
张曙光冷笑一声，继续说道：